Objectifs

Concrètement vous serez capable de :

• Bâtir et mener un entretien de vente professionnel réussi
• Utiliser les techniques pertinentes pour gagner la confiance et le respect du client
• Découvrir les besoins réels des clients
• Construire et énoncer une argumentation ciblée et spécifique
• Conclure positivement un entretien commercial

Programme

Communiquer efficacement en face à face
- Vos clients : qui sont-ils et qu'attendent-ils ?
- Autodiagnostic des styles commerciaux
- L'art de la conviction par l'écoute
- Comment questionner habilement

Maîtriser l'entretien commercial
- Connaître le circuit de décision
- Découvrez la méthode des 4C
- Les étapes incontournables et les erreurs à éviter du contact
- Maîtriser les techniques et les attitudes qui incitent le client à en dire plus
- Recueillir les informations commerciales : stratégies de questionnement
- Mieux cerner la demande du client
- Connaître son client au-delà de l'évidence

Convaincre... une réussite relationnelle
- Identifier les motivations de vos clients : les aspects rationnels et irrationnels
- Savoir argumenter de façon structurée
- Bâtir votre propre stratégie d'argumentation et répondre aux objections
- Traiter les divergences et les situations difficiles

Répondre aux objections et conclure
- Surmonter les inquiétudes du client face aux prix
- Recadrer et diminuer les objections
- Maîtriser les techniques de réponse aux objections
- Préparer sa conclusion
- La minute de vérité : Comment conclure ?
- Détecter les feux verts de la conclusion
- Les 5 techniques pour conclure et emporter la décision
- Savoir rester dans le paysage du client : fidéliser

Formaliser son entretien
- Rédiger un rapport de visite
- Savoir remonter les informations utiles


Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone :
- Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme "être capable de..."
- 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d’un nombre de réservations suffisantes)
- Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.

Niveaux

Entrée : Savoirs détaillés, spécialisés, factuels et théoriques (DEUG, BTS, DUT)

Sortie : Savoirs détaillés, spécialisés, factuels et théoriques (DEUG, BTS, DUT)

Commentaires validation

Attestation de formation - Attestation Validation des Acquis de Formation (AAF)