Objectifs

Acquérir les techniques et les méthodes incontournables pour :

• Avoir une meilleure visibilité de son portefeuille existant
• Savoir définir une stratégie de prospection ciblée
• Gagner la confiance du prospect/client

Programme

Bâtir son plan de prospection commerciale

Définir sa stratégie : ciblage et plan d'actions (IPO/IPA et ABC Croisée) Choisir ses priorités et définir ses objectifs

Obtenir des rendez-vous qualifiés

Mieux exploiter les fichiers prospects et clients : les principes clés, Internet et CRM Mailing, phoning, approche directe, réunions clients : avantages et limites Obtenir des rendez-vous : franchir les barrages Répondre aux objections avec le CNZ Verrouiller le rendez-vous

Comment gagner la confiance du prospect/client

Préparer une visite : définir l'objectif adapté Favoriser le contact par des comportements appropriés Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance

Réussir l'entretien prospect/client, même dans les cas difficiles

Susciter l'intérêt du prospect/client : les stratégies de questionnement gagnantes Engager vers l'action : argumenter pour convaincre. Les cas difficiles : réticence, agressivité, silence...

Exercer un suivi efficace, "rester dans le paysage"

Organiser et faciliter le suivi avec des outils simples de gestion de la relation client (CRM) Faire de chaque client un apporteur d'affaires Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone : - Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme "être capable de..." - 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d’un nombre de réservations suffisantes) - Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.

Niveaux

Entrée : Savoirs détaillés, spécialisés, factuels et théoriques (DEUG, BTS, DUT)

Sortie : Savoirs détaillés, spécialisés, factuels et théoriques (DEUG, BTS, DUT)

Commentaires validation

Attestation de formation - Attestation Validation des Acquis de Formation (AAF)