Objectifs

• Formaliser des outils efficaces d'aide à la vente additionnelle
• Acquérir les techniques de négociation par téléphone
• Concrétiser des ventes additionnelles par des attitudes gagnantes

Programme

1- Démarche de l'entretien commercial au téléphone

Optimiser sa démarche commerciale Maîtriser l'entretien lors d'un appel sortant : - accroche / prise de contact - identification / découverte - offre / proposition / argumentation - traitement des objections - conclusion / prise de congé

2- Effectuer un rebond commercial ou une vente additionnelle

Développer l'écoute active Compléter et optimiser la phase de découverte du client Identifier précisément les attentes explicites du client Elargir le questionnement afin d'identifier les attentes implicites du client

3- Traiter de façon prioritaire et exhaustive la demande initiale du client

Satisfaire le client, y compris dans le cadre d'une réclamation, est indispensable pour renforcer le climat de confiance qui constitue le socle de la vente additionnelle

4- Enchaîner sur l'offre additionnelle

Proposer l'offre additionnelle Argumenter cette offre en utilisant la technique CAB ou APB Traiter les objections avec CNZ Conclure la vente additionnelle

5- Faire face aux situations difficiles

Identifier les types d'interlocuteurs difficiles et maîtriser les comportements adaptés Traiter un mécontentement : le laisser s'exprimer, éviter de l'aggraver, comprendre la peur ou la demande cachée, répondre au problème de fond Désamorcer une tension, une inquiétude ou une colère latente Faire s'exprimer les non-dits Déjouer les manœuvres d'intimidation, de manipulation ou de séduction Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone : - Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme "être capable de..." - 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d’un nombre de réservations suffisantes) - Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.

Niveaux

Entrée : Savoirs détaillés, spécialisés, factuels et théoriques (DEUG, BTS, DUT)

Sortie : Savoirs détaillés, spécialisés, factuels et théoriques (DEUG, BTS, DUT)

Commentaires validation

Attestation de formation - Attestation Validation des Acquis de Formation (AAF)